Titre : | Management de la force de vente | Type de document : | texte imprimé | Auteurs : | Alfred ZEYL, Auteur ; Pascal BRASSIER, Auteur ; Armand DAYAN, Auteur ; Hervé LENGLART, Préfacier, etc. | Editeur : | Pearson Education France | Année de publication : | 2011 | Importance : | XVIII-516 p | Format : | 23 cm | ISBN/ISSN/EAN : | 978-2-326-00027-8 | Note générale : | Réimpr. 2013 | Langues : | Français (fre) | Mots-clés : | Ventes Gestion Vendeurs Sales management Sales personnel | Index. décimale : | 658.81 ZEY | Résumé : | Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. L'originalité de "Management de la force de vente" vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l'organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. | Note de contenu : | P. 1. Chapitre 1, Adapter les forces de vente à l'évolution des marchés
P. 33. Chapitre 2, Se doter d'un Système F.D.V. performant
P. 59. Partie 1, Direction stratégique du Système F.D.V.
P. 61. Chapitre 3, Passer des objectifs stratégiques aux actions de la F.D.V.
P. 87. Chapitre 4, Construire les bases du Système F.D.V.
P. 119. Chapitre 5, Définir les rôles et les statuts de la F.D.V.
P. 145. Chapitre 6, Etablir des plans annuels pour la F.D.V.
P. 163. Partie 2, Organisation du Système F.D.V.
P. 165. Chapitre 7, Construire et modifier un Système F.D.V.
P. 201. Chapitre 8, Organiser le travail du vendeur
P. 217. Chapitre 9, Définir la structure de la F.D.V.
P. 237. Partie 3, L’intégration de la dimension humaine de la F.D.V.
P. 239. Chapitre 10, Manager les équipes commerciales
P. 277. Chapitre 11, Sélectionner sa F.D.V.
P. 305. Partie 4, La direction opérationnelle du Système F.D.V.
P. 307. Chapitre 12, Définir les objectifs et le plan d'action du vendeur
P. 337. Chapitre 13, Faire gérer le secteur du vendeur
P. 361. Partie 5, L’animation de la F.D.V.
P. 363. Chapitre 14, Intégrer le vendeur dans son équipe
P. 401. Chapitre 15, Motiver et la stimuler la F.D.V.
P. 437. Partie 6, Le contrôle de la F.D.V.
P. 439. Chapitre 16, Contrôler la F.D.V.
P. 469. Partie 7, Le système d’information de la F.D.V.
P. 471. Chapitre 17, Se doter d'un système d'information complet et efficace |
Management de la force de vente [texte imprimé] / Alfred ZEYL, Auteur ; Pascal BRASSIER, Auteur ; Armand DAYAN, Auteur ; Hervé LENGLART, Préfacier, etc. . - Paris : Pearson Education France, 2011 . - XVIII-516 p ; 23 cm. ISBN : 978-2-326-00027-8 Réimpr. 2013 Langues : Français ( fre) Mots-clés : | Ventes Gestion Vendeurs Sales management Sales personnel | Index. décimale : | 658.81 ZEY | Résumé : | Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. L'originalité de "Management de la force de vente" vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l'organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. | Note de contenu : | P. 1. Chapitre 1, Adapter les forces de vente à l'évolution des marchés
P. 33. Chapitre 2, Se doter d'un Système F.D.V. performant
P. 59. Partie 1, Direction stratégique du Système F.D.V.
P. 61. Chapitre 3, Passer des objectifs stratégiques aux actions de la F.D.V.
P. 87. Chapitre 4, Construire les bases du Système F.D.V.
P. 119. Chapitre 5, Définir les rôles et les statuts de la F.D.V.
P. 145. Chapitre 6, Etablir des plans annuels pour la F.D.V.
P. 163. Partie 2, Organisation du Système F.D.V.
P. 165. Chapitre 7, Construire et modifier un Système F.D.V.
P. 201. Chapitre 8, Organiser le travail du vendeur
P. 217. Chapitre 9, Définir la structure de la F.D.V.
P. 237. Partie 3, L’intégration de la dimension humaine de la F.D.V.
P. 239. Chapitre 10, Manager les équipes commerciales
P. 277. Chapitre 11, Sélectionner sa F.D.V.
P. 305. Partie 4, La direction opérationnelle du Système F.D.V.
P. 307. Chapitre 12, Définir les objectifs et le plan d'action du vendeur
P. 337. Chapitre 13, Faire gérer le secteur du vendeur
P. 361. Partie 5, L’animation de la F.D.V.
P. 363. Chapitre 14, Intégrer le vendeur dans son équipe
P. 401. Chapitre 15, Motiver et la stimuler la F.D.V.
P. 437. Partie 6, Le contrôle de la F.D.V.
P. 439. Chapitre 16, Contrôler la F.D.V.
P. 469. Partie 7, Le système d’information de la F.D.V.
P. 471. Chapitre 17, Se doter d'un système d'information complet et efficace |
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