Titre : | Les tableaux de bord de la fonction commerciale : gérer le "combien", manager le "comment", vendre le "pourquoi" | Type de document : | texte imprimé | Auteurs : | Frédéric Buchet, Auteur ; Nicolas Caron, Auteur | Editeur : | Paris : Dunod | Année de publication : | 2010 | Collection : | Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution | Importance : | 262 p | Format : | 25 cm | ISBN/ISSN/EAN : | 978-2-10-054685-5 | Langues : | Français (fre) | Mots-clés : | Ventes Gestion Efficacité de l'organisation Tableaux de bord (gestion) Personnel Supervision Sales management Organizational effectiveness Management information systems | Index. décimale : | 658.81 BUC | Résumé : | Cet ouvrage a pour objectif de proposer au manager commercial des tableaux de bord vraiment utiles pour doper l'efficacité de ses ressources et optimiser la «formule du succès» : gérer le «Combien» (mesurer et piloter l'intensité de l'activité et de la pression commerciale) ; manager le «Comment» (orienter et accompagner les actions commerciales des vendeurs) ; vendre le «Pourquoi» (communiquer la vision d'un projet ou d'un changement). | Note de contenu : |
P. 5. Première partie, Principes et repères pour construire des TDB efficaces
P. 7. Chapitre 1, Le pilotage commercial : un système global
P. 59. Chapitre 2, Quelques principes de construction de TDB
P. 95. Deuxième partie, Suivre et animer l'équation magique du management commercial
P. 97. Chapitre 3, Gérer le "Combien"
P. 151. Chapitre 4, Manager le "Comment"
P. 193. Chapitre 5, Vendre le "Pourquoi"
P. 207. Troisième partie, Deux sujets transversaux aux trois composantes de la formule du succès
P. 209. Chapitre 6, Un tableau de bord à l'usage des clients : le TVSC
P. 237. Chapitre 7, Réfléchir à la rémunération des vendeurs |
Les tableaux de bord de la fonction commerciale : gérer le "combien", manager le "comment", vendre le "pourquoi" [texte imprimé] / Frédéric Buchet, Auteur ; Nicolas Caron, Auteur . - [S.l.] : Paris : Dunod, 2010 . - 262 p ; 25 cm. - ( Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution) . ISBN : 978-2-10-054685-5 Langues : Français ( fre) Mots-clés : | Ventes Gestion Efficacité de l'organisation Tableaux de bord (gestion) Personnel Supervision Sales management Organizational effectiveness Management information systems | Index. décimale : | 658.81 BUC | Résumé : | Cet ouvrage a pour objectif de proposer au manager commercial des tableaux de bord vraiment utiles pour doper l'efficacité de ses ressources et optimiser la «formule du succès» : gérer le «Combien» (mesurer et piloter l'intensité de l'activité et de la pression commerciale) ; manager le «Comment» (orienter et accompagner les actions commerciales des vendeurs) ; vendre le «Pourquoi» (communiquer la vision d'un projet ou d'un changement). | Note de contenu : |
P. 5. Première partie, Principes et repères pour construire des TDB efficaces
P. 7. Chapitre 1, Le pilotage commercial : un système global
P. 59. Chapitre 2, Quelques principes de construction de TDB
P. 95. Deuxième partie, Suivre et animer l'équation magique du management commercial
P. 97. Chapitre 3, Gérer le "Combien"
P. 151. Chapitre 4, Manager le "Comment"
P. 193. Chapitre 5, Vendre le "Pourquoi"
P. 207. Troisième partie, Deux sujets transversaux aux trois composantes de la formule du succès
P. 209. Chapitre 6, Un tableau de bord à l'usage des clients : le TVSC
P. 237. Chapitre 7, Réfléchir à la rémunération des vendeurs |
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